Dans chaque service, il est important de savoir se remettre en question et de voir ses lacunes et ses points forts. Cela est d’autant plus vrai pour le service commercial qui se charge de trouver de nouveaux clients, de conserver la fidélité et la confiance de ceux faisant appel à l’entreprise depuis quelques années, sous peine que le chiffre d’affaires soit en baisse. Comment améliorer tout cela ?
Pilotage commerciale : comment l’optimiser ?
Après analyse, il est évident qua performance commerciale n’est pas au rendez-vous. Le développement de l’entreprise peut être compromis, tout comme le chiffre d’affaires qui va baisser. Il est évident que ce type de situation ne peut pas perdurer et qu’il convient de remédier au problème rapidement.
La première chose à faire est sans doute d’interroger les commerciaux et de leur demander s’ils rencontrent des difficultés lors de leur travail.
Ils peuvent peut-être révéler un grand nombre de rendez-vous clients non-honorés, des difficultés à organiser leur temps ou encore l’arrivée de nouveaux concurrents qui mettent à mal leur activité. Parfois, alors qu’ils pensent faire leur travail comme à l’accoutumée, les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Quel que soit le résultat avancé, il est certain que l’entreprise ne peut pas ne pas réagir. Sans doute a-t-elle besoin d’un point de vue extérieur pour déceler la ou les failles et mettre bon ordre dans ce pilotage commercial.
La question qui se pose est quelle instance ou quel professionnel contacter quand on se trouve face à ce type de problématique…
Qui contacter quand on se rend compte que son pilotage commercial est défaillant ?
On parle souvent de la solitude de l’entrepreneur, mais il ne faut pas sous-estimer celle du commercial qui se rend compte qu’il n’obtient pas les résultats dont découle sa rémunération. Son poste est en jeu.
Connait-il une période de découragement ; ce qui peut arriver à n’importe qui ; ou le problème vient-il d’ailleurs ? Il est important de trouver une solution dans tous les cas, en demandant l’intervention d’un directeur commercial externalisé, découvrir le site.
C’est un professionnel qui s’est mis à son compte après des années d’expérience dans le domaine commercial et qui propose son expertise au service d’entreprises qui rencontrent des difficultés.
Fin analyste, son expérience sur le terrain lui permet parfois de trouver ce qui ne fonctionne pas en quelques heures à peine. Il s’agit donc bien d’une prestation éphémère mais que l’on peut réitérer en fonction des besoins.
Il peut alors faire un état des lieux de ce qu’il a pu remarquer : peut-être que le commercial ne sait pas organiser son temps, ce qui peut arriver quand on est novice et que l’on fait face à de nombreux rendez-vous.
N’est-ce pas plutôt les objectifs qu’espère la direction qui ne sont pas réalistes ? A moins que les outils mis à sa disposition soient obsolètes ou qu’il faille en effet composer avec des concurrents avec lesquels il est difficile de se mettre en compétition car l’entreprise n’a pas su évoluer ?
Il est évident qu’il est nécessaire de savoir prendre du recul et de faire confiance à cette personne qui pénètre dans l’entreprise dans le but de décortiquer sa manière de fonctionner afin de trouver des solutions.
Bienveillant, à l’écoute, le directeur commercial partagé ou externalisé a le regard neutre nécessaire pour pointer du doigt ce que parfois les gens ne perçoivent pas à cause des habitudes de travail et de fonctionnement.
Il peut faire des recommandations, mettre en place une nouvelle stratégie commerciale avec l’accord du chef d’entreprise et revenir au bout de quelques temps pour en mesurer les effets et procéder au besoin à des ajustements.
